Гипотеза
Я предположила, что проблема заключается не в недостатке трафика. Пользователи уже приходили на сайт, однако не получали достаточного количества аргументов для покупки.
Если устранить технические ограничения, улучшить пользовательский опыт и пересмотреть сценарий взаимодействия с сайтом, можно значительно увеличить количество заказов без увеличения рекламных инвестиций.

Исследование
Работа началась с комплексного аудита интернет-магазина. Исследование включало четыре направления.
Технический аудит
Первым этапом была проверка технического состояния сайта. Анализ выявил большое количество факторов, негативно влияющих как на поисковое продвижение, так и на пользовательский опыт.
Основные проблемы:

• медленная загрузка страниц;
• ошибки индексации;
• тяжелые изображения;
• большое количество лишних скриптов;
• некорректные редиректы;
• ограничения мобильной версии.

Все это ухудшало как позиции сайта в поисковой выдаче, так и поведение пользователей.
UX-аудит
Следующим этапом стало исследование пользовательского опыта. Я проанализировала путь клиента от первого посещения сайта до оформления заказа. Было выявлено несколько критических точек потери пользователей. Среди них:

• сложная структура каталога;
• перегруженные карточки товаров;
• недостаток информации для принятия решения;
• большое количество действий перед оформлением заказа;
• неудобная навигация.

Фактически сайт заставлял пользователя искать нужную информацию самостоятельно.
Анализ поведения пользователей
Дополнительно были изучены данные веб-аналитики. Они показали, что среднее время нахождения посетителей на сайте составляло около 30 секунд. Большая часть пользователей покидала сайт еще до просмотра карточек товаров. Это подтверждало гипотезу о наличии серьезных проблем с пользовательским сценарием.
Анализ конкурентов
Также было проведено исследование интернет-магазинов конкурентов. Особое внимание уделялось:

• структуре каталогов;
• карточкам товаров;
• сценариям оформления заказа;
• дополнительным сервисам;
• механикам повышения среднего чека.

Это позволило определить лучшие практики рынка и использовать их при разработке новой структуры сайта.

Инсайт
Исследование показало, что проблема интернет-магазина заключалась не в отсутствии посетителей. Компания уже привлекала достаточный объем трафика. Основные потери происходили после перехода пользователя на сайт. Иными словами, бизнес инвестировал в привлечение аудитории, но не получал максимальной отдачи из-за низкой конверсии.

Стратегия
После завершения аудита была разработана стратегия комплексной оптимизации интернет-магазина. Она включала четыре направления.
Техническая оптимизация
На первом этапе были устранены технические ограничения. Проведены:

• перенос сайта на новый хостинг;
• оптимизация изображений;
• исправление ошибок индексации;
• удаление лишних скриптов;
• оптимизация структуры ссылок;
• повышение скорости загрузки страниц.

Это создало фундамент для дальнейшего роста конверсии.
Перепроектирование пользовательского пути
Следующим этапом стало полное изменение логики взаимодействия пользователя с сайтом.
Были переработаны:

• главная страница;
• каталог;
• карточки товаров;
• корзина;
• личный кабинет;
• мобильная версия.

Каждая страница проектировалась с учетом принципов UX и последовательного принятия решения о покупке.
Повышение конверсии
После обновления структуры были внедрены инструменты, стимулирующие оформление заказа.
На сайте появились:

• новые лид-формы;
• удобные способы связи;
• pop-up-механики;
• список избранного;
• сценарии работы с брошенной корзиной;
• персонализированные рекомендации;
• блоки дополнительных продаж;
• акции и специальные предложения.

Особое внимание уделялось снижению количества действий, необходимых для оформления заказа.
Работа с повторными продажами
Для увеличения жизненной ценности клиента была внедрена система возврата пользователей.
Она включала:

• сегментацию клиентской базы;
• персонализированные предложения;
• автоматические напоминания;
• механики повторных покупок.

В результате сайт начал работать не только на привлечение новых клиентов, но и на удержание существующих.

Реализация
В рамках проекта были выполнены:

• комплексный технический аудит;
• UX-аудит;
• анализ поведения пользователей;
• конкурентный анализ;
• перепроектирование структуры сайта;
• оптимизация скорости загрузки;
• разработка новых пользовательских сценариев;
• внедрение инструментов повышения конверсии;
• автоматизация повторных продаж.

Все изменения внедрялись поэтапно и сопровождались постоянным анализом эффективности.

Результат
Комплексная работа позволила значительно повысить эффективность интернет-магазина без увеличения рекламного бюджета. Основные результаты:
✔ конверсия сайта увеличилась в 2 раза
✔ количество регистраций выросло с 2–3 до 7 в сутки
✔ онлайн-продажи увеличились на 20%
✔ существенно снизился показатель отказов
✔ сайт превратился в самостоятельный канал продаж

Что показал этот проект
Во многих компаниях маркетинг начинается с поиска новых источников трафика. Однако гораздо больший эффект зачастую дает работа с уже существующими посетителями. Повышение конверсии сайта позволяет получать больше клиентов без увеличения рекламного бюджета и снижает стоимость привлечения каждого нового покупателя. Именно поэтому оптимизация пользовательского опыта является одним из самых эффективных инструментов роста бизнеса.